O setor de Vendas está cada vez mais concorrido. Para se destacar, as indústrias têm que investir em estratégias que maximizem a venda de seus produtos e otimizar a sua relação com os seus canais de distribuição. A melhor maneira de trabalhar com essas duas frentes é promover o Trade Marketing.
Essa estratégia tem como base a informação e como objetivo aumentar as vendas, acompanhando o crescimento do mercado e as demandas do consumidor final. Para entender melhor como funciona, acompanhe nosso texto!
Nós vamos explicar a você o que é o Trade Marketing e o que é o Trade Marketing Digital, para o que servem e como você pode aplicá-los em sua empresa.
O que é Trade Marketing?
O Trade Marketing é um conjunto de estratégias B2B (Business to Business, ou seja, de Empresa para Empresa), voltada às relações entre o fabricante e os seus canais de venda. Basicamente, a ideia central do Trade Marketing é otimizar a atuação da fábrica nos pontos de distribuição dos produtos.
De forma geral, a ideia básica é integrar o setor de Marketing e o de Vendas, e desenvolver ações de Marketing nos pontos de distribuição. Quer exemplos simples de Trade Marketing?
Aquelas pessoas que ficam nos mercados, oferecendo degustações de produtos de determinada marca, ou promoções em que a compra de determinado produto pode levar a brindes.
Além das ações de Marketing propriamente ditas, o Trade Marketing também envolve outras práticas. Um exemplo seria o desenvolvimento de estratégias para a exposição dos produtos.
O Trade Marketing garante que os produtos tenham visibilidade e causem uma boa impressão no consumidor. Isso é particularmente importante num país como o Brasil, onde estudos realizados pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC) mostram que metade da população faz compras por impulso.
Assim, é importante que os produtos estejam estrategicamente localizados, para que sejam vistos e comprados.
O Trade Marketing também envolve a coleta de informações em relação a preços, exposição dos produtos na gôndola e hábitos dos consumidores. Assim, é possível focar em atender o mercado, de acordo com a demanda dos clientes, o que é chamado de pull ou selling out.
Essa estratégia veio para substituir o antigo Trade Marketing que focava em colocar à vista os produtos que a indústria desejava vender, que era conhecido como push ou selling in.
Trade Marketing Digital
Além do Trade Marketing executado no ponto de origem e no ponto de distribuição, hoje em dia, mais uma modalidade vem sendo desenvolvida: trata-se do Trade Marketing Digital.
O Trade Marketing Digital se fortalece à medida em que o consumidor está cada vez mais conectado. A partir do momento que a internet influencia quase todos os comportamentos, é essencial pensar nos pontos de venda online.
Assim, as estratégias de Trade Marketing tornam-se muito úteis quando os produtos são comercializados online, já que pode ajudar a garantir que estejam bem colocados nos mecanismos de pesquisa e nos sites de e-commerce.
Outra função do Trade Marketing Digital é influenciar também nas lojas físicas. Hoje em dia, o consumidor tem o hábito de pesquisar sobre os produtos online até mesmo antes de realizar as compras físicas. O Trade Marketing pode integrar o online com o offline, e garantir que os produtos estejam bem colocados nos mecanismos de pesquisa.
Para que serve o Trade Marketing?
Como você pôde perceber, o Trade Marketing tem diversas funções dentro de uma empresa e adotar essa prática pode trazer diversos benefícios. Vamos exemplificar alguns a seguir:
- Estabelecer bons relacionamentos com os pontos de distribuição.
A relação entre os fabricantes e os pontos de distribuição é pautada por benefício mútuo. Os fabricantes precisam dos pontos de venda para que o seu produto chegue ao consumidor final. E os pontos de venda, por sua vez, não são nada sem que haja produtos para serem vendidos.
As estratégias de Trade Marketing garantem que a relação se mantenha vantajosa para as duas partes. - Aumentos das vendas.
É o principal benefício do Trade Marketing, que acaba por beneficiar tanto o fabricante quanto o distribuidor. Quando o produto se torna conhecido e relevante para o cliente, as suas vendas aumentam, trazendo lucros para todas as etapas envolvidas. - Maior relevância e domínio de mercado.
As estratégias de Trade Marketing garantem que, quando o público pensar no seu produto, automaticamente, o associe à sua marca.
É o caso de marcas famosas de refrigerante, lâminas de barbear e creme de avelã, que investiram em Trade Marketing de forma tão acertada que acabaram virando sinônimo dos produtos que vendem. Uma presença relevante nos pontos de venda certamente aumentará a relevância da sua marca, talvez ao ponto de ser a escolha mais frequente do público.
Como aplicá-lo na minha empresa?
Você com certeza já percebeu a importância que o Trade Marketing tem para a sua empresa. Mas é difícil saber por onde começar a aplicar as estratégias. Existem vários pontos aos quais se deve ficar atento. A seguir, vamos elencar os principais:
- Gestão de canais de distribuição.
Esse deve ser o ponto de partida para o desenvolvimento de estratégias de Trade Marketing. Para escolher onde seu produto será distribuído, é preciso levar em consideração o público-alvo, localizações geográficas e as necessidades dos distribuidores.
A partir disso, você pode decidir onde o seu produto será distribuído e adequar as estratégias seguintes aos pontos de venda. - Táticas de merchandising na exposição.
É importante que os promotores do Trade Marketing da sua empresa estejam atentos à exposição do produto na gôndola. Além de garantir que esteja em pontos relevantes, é possível utilizar a distribuição no ponto de venda como estratégia de merchandising. Basta você lembrar daquelas esculturas feitas com latas nos corredores dos supermercados, por exemplo. - Distribuição de sampling.
Talvez, uma das táticas mais antigas de Trade Marketing, a distribuição de amostras grátis nos pontos de venda sempre se mantém relevante. É a melhor forma de gerar uma impressão positiva no público e garantir que ele conheça a qualidade do seu produto.
Se ainda tiver dúvidas em relação ao Trade Marketing, você pode entrar em contato conosco e teremos prazer em tirar as suas dúvidas.
